Marketing B2B. ¿Bituqué?

Empecemos por el principio: marketing B2B es una abreviación de marketing Business to Business, de negocio a negocio. Es decir, es el marketing aplicado a empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas, no a un consumidor final. ¿Es tu caso? Sigue leyendo porque esto te interesa

Ya te imaginas la clave de todo esto. Una buena estrategia de marketing B2B va a mejorar tus ventas mejorando todo lo demás. Te ayudará a transmitir mejor las cualidades de tu producto y a generar la confianza necesaria en tus clientes desde el primer momento.

Puede que ahora estés pensando, “esto es el marketing de siempre”. Sí y no. Sí porque el objetivo es el mismo que el del marketing tradicional enfocado al consumidor final. No, porque al dirigirse a públicos diferentes tiene sus propias características.

En B2B tu cliente representa a una empresa. No está comprando para sí mismo. Y eso influye en su toma de decisiones. Es menos impulsivo, no se hace por “placer”. Se busca una solución a un problema y que esta solución sea a largo plazo. Hay una mayor reflexión detrás porque elegir a un proveedor u otro puede marcar el futuro de su empresa. Lo cual se traduce en más tiempo para tomar una decisión. Entonces, si es una compra más racional, con tener un buen producto ya está, ¿no? No, además de serlo tiene que desprenderlo, persuadir al cliente de que tu producto es el más adecuado. Y para ello hay que definir una estrategia que potencie tus valores, haga visible todo tu conocimiento y calidad de servicio, y los transmita de una forma que destaque.

¿Qué proceso se sigue para que te elijan a ti? Primero de todo, tu comprador debe poder encontrarte y, después, debes gustarle y convencerle. Vayamos por partes.

Primero: que te encuentren

Las cosas están pasando online. En tu teléfono, en tu ordenador. Y en el del resto del mundo. Hoy en día tus potenciales clientes están buscando en internet a su futuro proveedor. Ahora mismo lo están haciendo. Lo cual nos lleva a hacernos una pregunta. El posible cliente que ahora está buscando un producto o servicio con unas características específicas que tú tienes, ¿va a encontrarte fácilmente en internet? Y si es así, ¿vas a destacar frente a la competencia que también aparece? Tómate unos segundos para pensarlo.

Si has dudado, hay que cambiar esta situación. Tener una presencia sólida en internet es esencial. El mundo es grande pero cada vez está más cerca. Y más conectado. Internet es tu escaparate para compradores de todo el mundo y, como tal, debe ser eficiente y atractivo.

Un estudio de Focus Vision ha concluido que los compradores consultan hasta 13 materiales distintos antes de seleccionar a un proveedor. La mayoría en internet y de las propias empresas a las que quieren comprar, como la web corporativa (70 %), pero también de terceros. Por lo tanto, la creación de contenido que sea relevante y útil (blog, vídeos, social media…) se hace imprescindible. Y, por supuesto, es muy importante optimizar tu SEO para posicionarte correctamente en los buscadores online.

Segundo: te han visto, ¿pero se han fijado en ti?

Si te encuentran, viene la segunda cuestión. ¿Te han prestado atención? Además de cuidar tu producto, debes cuidar tu marca. Generar confianza, credibilidad. Dar seguridad y hacerte atractivo.

Tus productos o servicios, además de su calidad técnica, deben tener una personalidad que los haga únicos. Hablar de ti mismo es una de las cosas más difíciles de conseguir. Y el B2B está aquí para hacerlo de la forma más eficaz. Con la definición de una estrategia clara que parte de una investigación rigurosa: analizando el mercado y la competencia, conociendo tus puntos fuertes y débiles. Te ayudará a saber qué esperan de ti los clientes, a quién debes dirigirte. Y por lo tanto, cómo enfocar toda tu comunicación para que sea efectiva. Todo esto servirá para encontrar el punto diferencial sobre el que apoyarte, definiendo una propuesta de valor única. La creación de una plataforma de marca es la base sobre la que deben pivotar todas tus acciones para que trabajen en una misma dirección.

Un cliente se pone en contacto contigo, le informas sobre tus productos o servicios y… ¿trato hecho? En realidad el momento de convencerle ha empezado mucho antes de que os pongáis en contacto. Por lo tanto hay que estar preparado para que esa llamada llegue a producirse. Es básico cómo cuentas las cosas. Y aquí, el B2B te ayudará a darle forma. Primero para que todas las respuestas que necesite tu posible cliente estén en su mayoría contestadas de antemano y segundo para hacerlo de una forma que transmita confianza. La imagen, los textos, todo debe estar medido y aplicado con un solo objetivo: soy quien estabas buscando. El cliente quiere entender tu producto antes de tomar una decisión, así que hay que hacer bien visible que eres un experto mediante la creación de contenidos.

Si tu web no tiene una imagen adecuada ni los mensajes clave correctos, no estarán el tiempo necesario en ella, y la decisión de quedarse o no se decide en segundos. En este aspecto, también tienen mucha importancia los casos de éxito. Explicar en tu página, o canales de comunicación, aquellos proyectos destacados que desarrollaste para otros clientes te ayudará a convencer a nuevos posibles compradores y mejorará tu reputación online.

Si esta primera toma de contacto, que sólo puedes controlar si lo tenías todo previamente previsto, falla, puedes perder un nuevo cliente. Lo que pueda saber de ti será decisivo para que dé el paso de llamarte. Hay que tenerlo todo planificado porque, hoy en día, hasta un 90 % de decisiones se toman online.

Tercero: vamos a dejar huella

Puedes tener el mejor producto, el más innovador, un servicio de atención al cliente excelente, pero si no lo transmites no se va a percibir. Esto es básico siempre pero aún más si quieres expandir tu negocio internacionalmente. Ahí fuera hay mucha competencia. Y tu competencia ya está invirtiendo en marketing B2B.

Que el B2B sea más racional no implica, claro, que sea un intercambio entre robots. Tienes delante a una persona que responde ante otras personas y que probablemente tiene que ponerse de acuerdo con otros departamentos. Cuanto mejores sean tus argumentos de venta, más fácil será para tu cliente convencerse de que tú debes ser el elegido y defenderlo ante los demás. Por esta misma razón, podrás establecer una relación más estrecha basada en la aportación de soluciones personalizadas.

Un ejemplo: si tienes una buena base de datos de tus clientes o posibles clientes, y la gestionas correctamente, puedes segmentar tu público. Esto te permite, entre otras cosas, aprovechar al máximo los beneficios del email marketing con mensajes adaptados a sus necesidades de cada momento.

Diseñar una experiencia memorable de principio a fin es la forma de captar nuevos clientes y que estos duren mucho más tiempo. Pensar, crear y aplicar una estrategia que aguante todas sus exigencias, que inspire confianza y que haga repetir. Que esté preparada para recibir visitas inesperadas y también para llamar a nuevas puertas. Desarrollar campañas online efectivas en los canales donde están tus clientes te permitirá, además de aumentar tu visibilidad, medir el éxito de tus acciones mediante métricas.

Por todo esto, tener una imagen sólida, que transmita credibilidad y profesionalidad, es la clave para una relación exitosa, que además sea larga y duradera. Y no se trata solo de tener una web, presencia en las redes sociales, crear acciones publicitarias puntuales, que también, es ir más allá para enfocar toda la cultura de la empresa hacia el B2B, de forma que marketing y ventas vayan alineados en la consecución de unos objetivos bien definidos.

Cuarto: empieza hoy mismo

Si has llegado hasta este punto es probable que sientas que te falta algo de lo que hemos hablado. ¿Es así? Hoy es un buen día para ponerte a definir el plan que le dará la vuelta a tu compañía.

¿Saber por dónde empezar? Si la respuesta es no, no te preocupes porque estás en el lugar indicado. Podemos ayudarte a dejar huella. ¿Hablamos?
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