En la vida de toda empresa que funciona siempre acaba llegando la gran pregunta. ¿Es el momento de dar el salto internacional? Y si es así, ¿estamos preparados para hacerlo? La competencia fuera de nuestras fronteras es dura. Eso es fácil de imaginar. ¿Pero tenemos claro realmente a qué nos enfrentamos? En este artículo hablaremos del proceso de internacionalización y de algunos escenarios que podemos encontrarnos.
De la seguridad a la incertidumbre
No nos gusta demasiado usar expresiones como “burbuja de confort”, etcétera. Así que no vamos a hacerlo. Vamos a llamarlo simplemente “sentirse a gusto en casa”. En casa se está cómodo. Todo está controlado. Todo funciona. Tenemos una buena cartera de clientes local, regional, nacional… Somos conocidos por nuestro trabajo en nuestro entorno. Por lo tanto, es fácil pensar que una vez nos decidamos a dar el paso de lanzarnos a las ventas y los proyectos internacionales debería seguir siendo así. Pero no. Lo más normal es que en el exterior nos encontremos todas las puertas cerradas. Y si llamamos no obtenemos la respuesta esperada o simplemente no obtenemos respuesta. ¿Qué está ocurriendo?
Lo más normal es que en el exterior nos encontremos todas las puertas cerradas.
Retos de la internacionalización
Primer reto: que nos escuchen
Si un extraño llama a tu puerta lo más probable es que no le dejes pasar. Lo haríamos todos. No sabes quién es. No tienes referencias. Así que prima la precaución. Lo mismo ocurre con las empresas. Y cuanto más grandes sean, más probable es que nos encontremos con esta situación. Tenemos la capacidad de ofrecer un servicio eficiente y de calidad en cualquier parte del mundo. Tenemos los procesos, la infraestructura, los profesionales… para garantizar un trabajo óptimo. Pero no nos dan la oportunidad de explicarlo.
Segundo reto: tener voz propia
Poder explicar quiénes somos es uno de los grandes retos cuando queremos internacionalizar nuestros proyectos. Otro de ellos es poder hacerlo con nuestra propia voz, no a través de terceros. Es decir, no depender de nadie para conseguir contratos ni ser la marca blanca de ningún distribuidor. Tener “nombre y apellidos” es una de las claves para tener acceso a buenos proyectos, defender la calidad de tu trabajo, obtener mejores condiciones, márgenes y una largo etcétera. Con voz propia te sentarás en la mesa de negociación, sin ella quedarás oculto, lejos del lugar donde se toman las decisiones importantes.
Poder explicar quiénes somos es uno de los grandes retos cuando queremos internacionalizar nuestros proyectos.
Tercer reto: romper barreras
Hay muchas barreras ahí fuera. Idioma, cultura… Y los tópicos, por desgracia, siguen siendo algo muy común. Por muy injustos que sean aún tienen un peso muy importante en la toma de decisiones. En el proceso de internacionalización, el marketing de banderas determina una opinión preconcebida de las capacidades de cada compañía según su país de origen. En eso, España no sale muy bien parada cuando hablamos de hacer negocios. La percepción general de las empresas de nuestro país en el extranjero no es demasiado buena. Aún ahora los alemanes “son buenos” en mecánica, los italianos en diseño… ¿Y aquí? Podemos imaginarlo. Las etiquetas son un hándicap que deberemos superar. Todos estos elementos se suman para poner barreras a nuestros objetivos de expansión internacional.
Cuarto reto: ser creíble
Solo podemos conseguir buenos proyectos si transmitimos confianza. Y para ello debemos ser creíbles en nuestro discurso. En nuestra imagen. Si no, corremos el riesgo de que no nos tomen en serio. La credibilidad es la base de todo: si no transmites credibilidad no transmites calidad. Quedas como algo pequeño. En definitiva, hay que generar confianza como forma de facilitar que inviertan en ti, conseguir buenos proyectos y presupuestos. Primero para abrir puertas, después para ser competitivos entre grandes empresas.
Escoger el camino correcto para dar la vuelta al mundo
Estos son solo algunos de los escenarios y situaciones que nos podemos encontrar, que dificultan todo el proceso de internacionalización. Entonces, ¿qué hacemos? Como decíamos, en casa se está a gusto. Pero fuera hace frío. Y necesitamos algo que haga de abrigo en nuestro salto al exterior. Y ese abrigo es la construcción de marca y las soluciones de comunicación que te ofrece el marketing B2B. El nivel de profesionalización de la comunicación en empresas extranjeras es muy alto. Y, siendo así, incluso con peor servicio que el nuestro estarán mejor posicionados en la casilla de salida.
Al principio, el boca-oreja no funciona cuando se trata de hacer negocios a 5.000, 9.000, 15.000 km de distancia. Cuanto más lejos, peor se escucha. Así que debemos hacernos oír. Y hacernos oír con autoridad y seguridad es el resultado de una mezcla de acciones que el marketing teje. Como hemos dicho antes, lo más importante es la credibilidad y la definición de una personalidad propia que nos diferencie. Con un objetivo claro, por supuesto, ampliar oportunidades de negocio para aumentar ventas. La estrategia, el branding, la construcción de marca más allá del producto o servicio, la creatividad y el diseño serán las bases sobre las que apoyar la consecución de nuestros retos. ¿Cómo?
El branding contribuye a generar la confianza necesaria para que el cliente se sienta seguro en su cambio de proveedor. En los mercados en los que el branding es copiloto comercial el resultado genera inercia de ventas.
Luís Martinez
Marketing y comunicación – Tisvol
Creando un plan de largo recorrido
Primero de todo con la identificación de los puntos de valor y los beneficios que obtendrá nuestro futuro cliente. El marketing B2B, en su fase más embrionaria, la estratégica, identifica puntos fuertes y débiles ante el escenario en que nos encontramos y la competencia a la que nos enfrentaremos. Lo cual permite definir un plan que nos ayude a cumplir nuestros objetivos de internacionalización a corto, medio y largo plazo.
Todos esos objetivos se harán realidad mediante el branding, el diseño, la creatividad, la identidad verbal, el storytelling…, aplicados a una estrategia ad hoc de difusión y de reconocimiento de la marca. El resultado: una idea, una forma de ser, que prende en todos los aspectos de la compañía y en todos los materiales de comunicación, y que sienta las bases para generar el contenido que nos posicione como una empresa de calidad en la que se puede confiar. Desde la web a presentaciones corporativas, desde acciones de promoción al desarrollo de plataformas que nos permitan la venta online… Las posibilidades son infinitas.
Un mundo al alcance de la mano
En definitiva, se trata de acortar distancias con el éxito. Poder tocarlo en cualquier parte que te propongas. En palabras de uno de nuestros clientes, este es el papel que ha jugado el marketing para abrirse camino internacional en el sector de los remolques, una categoría con una gran competencia a nivel global.
En nuestra experiencia en Tisvol, el enfoque en una presentación de marca clara y profesional, tanto de la imagen como de los beneficios, nos ha situado como una marca de alta calidad y fiabilidad. Con esta percepción desde el primer contacto con el cliente podemos comenzar a construir, desde el ámbito comercial, la correspondencia con el precio de nuestros semirremolques.
Luís Martinez
Marketing y comunicación – Tisvol
¿Estás preparado para el salto al exterior?
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