Proporcionar a tus clientes información técnica y comercial es clave para que te encuentren, valoren tus capacidades técnicas, perciban que eres un proveedor fiable y, finalmente, decidan contactar contigo para abrir una oportunidad de negocio. Desarrollar contenido especializado ahora, se traducirá mañana en un aumento de posibilidades de conseguir más clientes.
La nueva manera de conectar con tus clientes potenciales
Ya hace tiempo que internet supuso una revolución dentro de los sectores B2B y un cambio radical en las costumbres de compra de los clientes, todavía más acentuados actualmente por el efecto de la pandemia del Covid-19.
La forma en que las empresas compran y venden entre sí ha experimentado una migración acelerada hacia lo digital. Según datos de B2B Decision Maker Pulse, una encuesta realizada por la McKinsey & Company a más de 3600 tomadores de decisiones B2B en 11 países, 12 sectores y 14 categorías de gasto; la preferencia de los clientes por realizar pedidos en aplicaciones móviles ha aumentado un 30%.
Cualquier empresa que pretenda prosperar en la próxima normalidad, deberá seguir adaptándose a una nueva realidad en la que el cliente es más protagonista que nunca.
Por tanto, tu página web influirá de forma notoria en su toma de decisión: quién eres, qué vendes, cómo lo vendes y, no menos importante, cómo lo cuentas.
Como empresario, fabricante, o integrante de la fórmula empresa que vende a empresa; tu objetivo ha de ir mucho más allá de la venta pura y dura. Establecer lazos consolidados con los clientes, generar confianza y una sólida relación que perdure en el tiempo; se traducirán en el éxito al que aspira tu marca.
Pero… ¿cómo hacerlo?, ¿cómo llegar a ese posible cliente?, ¿dónde está y cómo lo encuentras?, ¿qué puedes ofrecerle?
Cuando un profesional necesita una solución, lo primero que hace es buscarla por internet
FASES
Fase 01: Tú busca, yo haré que me encuentres
A través de Internet, un profesional puede encontrar en pocos segundos un proveedor o cliente potencial en cualquier parte del mundo. Tu cliente puede investigar qué productos y servicios ofreces, qué tecnologías y procesos utilizas, por lo que los contenidos técnicos apoyados en datos son imprescindibles.
Escribe casos de éxito de tus clientes más relevantes, describe proyectos internacionales que hayas realizado o colaboraciones con marcas con las que trabajas además de generar mucho contenido que avale tu competencia técnica en el sector, tus reconocimientos y méritos.
Fase 02: Sí, te puedo ayudar
Ofrecer información técnica y de calidad sobre la empresa, productos y servicios es clave para generar credibilidad.
Tus clientes potenciales se muestran cada vez más preocupados por encontrar un proveedor experto que les aporte lo que necesitan para su actividad industrial.
Un estudio del Content Marketing Institute (CMI) pone de relieve que el 81 % de los compradores se informan sobre los productos en los que están interesados antes de establecer contacto con los vendedores.
Para establecer una estrategia de contenidos efectiva, lo ideal es que cuentes con auténticos expertos en la materia, capaces de sintonizar con las necesidades reales de los clientes y ofrecer soluciones para cada caso. ¿Qué tipología de contenido debemos generar?¿Con qué periodicidad?¿Qué tono debemos utilizar?
Fase 03: Puedes confiar en mí
Para transmitir confianza tendrás que estar presente y comunicar los valores que representan a tu empresa en todas las fases por las que pasa un cliente desde que detecta que tiene una necesidad, hasta que adquiere un bien o servicio que la cubre: descubrimiento, consideración y toma de decisión (y, en el entorno B2B, que se caracteriza por procesos de compra muy largos, con más motivo).
El contenido, una vez más, te ayudará a generar la credibilidad suficiente para que el cliente potencial decida tomarte en consideración como posible proveedor y… contacte contigo.
Por tanto, tendrás que mantener y editar con frecuencia tu sitio web y aportar contenidos amplios capaces de satisfacer las necesidades del público profesional a nivel técnico, pero también a nivel corporativo.
¡Es el momento de empezar!
Prepara ya el terreno para establecer relaciones duraderas con tus futuros clientes.
Si todavía no sigues una estrategia de contenidos en tu empresa, ¡es el momento de empezar! Ganar visibilidad online, aumentar las visitas a tu web, dinamizar y profesionalizar las comunicaciones de tu empresa mejorarán el prestigio y la reputación de tu marca. Como resultado de todas estas acciones, conseguirás atraer y fidelizar a muchos más clientes, ¡casi nada!
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