Internet ha hecho posible contactos más directos y la ya ¿lejana? pandemia los ha llevado a otro nivel, de forma que los distribuidores ya no son siempre la línea que antes separaba tan claramente a fabricantes de consumidores.
En los últimos años, sobre todo en el B2B, se han tendido nuevos puentes entre vendedores y compradores que han cambiado el concepto de las relaciones comerciales. Con una venta directa cada vez más habitual, esa línea se difumina y es más fácil saltarla, planteando nuevas posibilidades de negocio y retos a los que la distribución debe adaptarse para ser competitiva.
Un B2B de tú a tú
Históricamente, la comunicación en el Business to Business se ha caracterizado por ser más fría, técnica, pragmática y comercial. La cercanía, la calidez y la complicidad eran conceptos asociados al B2C. Y el motivo era claro: no se comunicaba para personas, sino para empresas.
Actualmente, ante los cambios que se han ido produciendo, el sector B2B ha reinterpretado sus automatismos y costumbres. Las nuevas formas de relacionarse han hecho que el modelo de negocio sea mucho más próximo, más humano. De ahí que las siglas estén avanzado en el alfabeto para pasar del B2B (Business to Business) al H2H (Human to Human).
El sector B2B ha reinterpretado sus automatismos y costumbres.
Nuevas reglas del juego
Este hecho plantea un cambio paradigmático en todas las relaciones comerciales de este modelo de negocio.
Algunos distribuidores están reformulando su forma de vender para adaptarse a estas nuevas costumbres del mercado. Están desarrollando su marca para aportar valor añadido a sus clientes, convirtiéndose en un hub que proporcione un amplio catálogo de productos, asesoramiento especializado y servicio adaptado a sus necesidades. Para estar preparados, la capacidad de reinventarse debería formar parte de la cultura de cualquier compañía hoy en día.
Los compradores tienen mucho que ganar con este viraje hacia el tú a tú. Además del factor precio, poder tener contacto directo con el fabricante hace posibles muchos procesos que dependen de la interacción directa. Este modelo va más allá de la compra de un producto para conseguir una relación duradera y beneficiosa a distintos niveles.
Ya no solo importa que el producto sea de calidad, sino también mantener una relación sólida y continuada con los clientes.
Los vendedores tienen mucho más fácil recibir feedback de sus productos o servicios. Este nuevo método de relación con el comprador hace que el éxito de ambas marcas vaya de la mano. Se crea cierta dependencia mutua que fomenta el desarrollo para que el vendedor mejore su producto y el comprador tenga más éxito con él, lo que tiende a aumentar su confianza y sus compras. Además, ya no solo importa que el producto sea de calidad, sino también mantener una relación sólida y continuada con sus clientes. Por eso, la servitización es una tendencia aún en auge.
El valor de la creatividad
En el antiguo B2B, quien tenía el mejor producto era quien más vendía. El distribuidor conseguía sus clientes ofreciendo un artículo único, por eso la comunicación se basaba únicamente en destacar de forma objetiva la característica más oportuna para sus compradores.
Ahora, con la venta directa y la mayor oferta, no basta con tener el mejor producto si no se comunica bien. La creatividad está abriendo la puerta de un sector antes hermético, convirtiéndose en otro agente clave en la venta que las marcas fabricantes no pueden ignorar.
Hoy, tener un buen producto es solo el punto de partida. Una comunicación a la altura y una cultura de marca sólida son también fundamentales.
No basta con tener el mejor producto si no se comunica bien.
Jump the line
Y, ¿cómo hay que comunicar? Desde ASPID, como expertos en marketing industrial y B2B, tenemos casi 20 años de experiencia elaborando estrategias de comunicación para las marcas adaptándonos a los cambios del sector y ayudando a nuestros clientes a cambiar con él.
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