01_ Abstract
El coronavirus lo ha dejado todo patas arriba. Las empresas B2B no son ajenas a ello y afrontan un auténtico momento de la verdad que pone a prueba sus fortalezas y, por supuesto, desnuda sus debilidades.
En este contexto, la crisis evidencia la importancia de tener sólidamente implantado el canal digital como herramienta clave de la estrategia comercial. Además, tendrás que acelerar el proceso: si tenías pensado hacerlo a cinco años vista, piensa ahora en un año a lo sumo porque si el mundo digital iba rápido, se acelerará.
02_ Ready?
¿Estás preparado?
Si tu empresa había abordado la transformación digital y, en consecuencia, había incluido la estrategia comercial en el canal digital desarrollando sus herramientas (web actualizada, estrategia de contenidos, SEO, SEM, RRSS activas, seguimiento de KPI, CRM, ERP, marketing automation, emailing, etc), ¡bien!, porque seguramente, incluso en esta situación de confinamiento en la que tus comerciales no pueden salir a vender, estarás recibiendo pedidos a través de tus canales online.
Si, por el contrario, solo habías iniciado la digitalización de tu negocio con acciones puntuales o simplemente la ibas posponiendo porque había otros asuntos prioritarios, seguramente pensarás que te tienes que poner las pilas. Ya no hay tiempo que perder y no hay excusa para no abordar el problema y situar el canal digital como eje central de tu estrategia de ventas.
Ya no hay excusa para no abordar el problema y situar el canal digital como eje central de tu estrategia de ventas.
El fin del mito de la venta face to face
Una de las razones más esgrimidas por las empresas para resistirse a implantar el canal digital es que las relaciones comerciales en el sector B2B dependen mucho del contacto con el cliente, del tú a tú. Por eso muchas empresas siguen confiando en el comercial a la vieja usanza que inicia el contacto con sus clientes a puerta fría o se relaciona a través de llamadas o muchas reuniones.
La realidad, en cambio, es que los clientes B2B a menudo hacen puenting y se saltan a tus comerciales. Según un estudio de la consultora Forrester de 2017, un 60% manifiestan que prefieren no interactuar con representantes comerciales como fuente de información primaria, un 68% prefieren buscar por su cuenta información on line, y un 62% afirman que son capaces de establecer por su cuenta una lista finalista de posibles proveedores a quienes comprar basándose únicamente en contenidos digitales. Estos datos nos dicen que las cosas ya han cambiado: el cliente B2B, más que nunca, lleva las riendas del proceso de compra.
El cliente B2B, más que nunca, lleva las riendas del proceso de compra.
Eso no quiere decir en absoluto que las empresas B2B vayan a eliminar su red de ventas. Cuando más complejo es el proceso de compra y más riesgo suponga, a los clientes les gusta contar con el respaldo de un o una comercial, normalmente de perfil técnico, que le confirme que está tomando la decisión adecuada. Sin embargo, en esta ineludible transformación digital, el equipo comercial deberá redefinir su rol. Sin dejar de impulsar la venta pura y dura a través de la argumentación y la persuasión comercial, deberá asumir mayor protagonismo como asesor y facilitador de decisiones, curando contenidos de valor y difundiéndolos, ofreciendo insights y puntos de vista valiosos de su sector industrial, reaccionando con rapidez a las necesidades del cliente, mejorando, en definitiva la experiencia de compra.
Un 68% de los potenciales clientes prefieren buscar por su cuenta información on line, y un 62% afirman que son capaces de establecer por su cuenta una lista finalista de posibles proveedores.
03_ Transformación
Digitalización: de importante a imprescindible
Hasta ahora muchas empresas B2B consideraban el canal digital como un plus pero no era ni mucho menos el eje de su estrategia de marketing y comercial. La situación actual en la que la red de ventas off-line no se podrá mover para hacer su trabajo durante semanas nos confirma que no hay vuelta atrás y que la digitalización profunda del canal de ventas ya no puede ser una asignatura pendiente. Tal vez tenías partidas de presupuesto asignadas para estar presente en ferias, editar catálogos o realizar otras acciones offline que no podrás hacer, aprovecha para invertirlas en el canal digital, que te permitirà disponer de un comercial 24 horas al día durante toda la semana.
El COVID-19 supondrá un antes y un después.
Por las redes circula un meme con un aforismo que nos gusta mucho y que dice: “No volveremos a la normalidad porque el problema era la normalidad”. Cuando acabe esta crisis, las empresas que no han llevado a cabo su transformación digital y se empeñen en volver a instalarse en su normalidad adigital, se estarán equivocando.
Las empresas que no han llevado a cabo su transformación digital y se empeñen en volver a instalarse en su normalidad adigital, se estarán equivocando.
04_ Siguientes pasos
Afronta el futuro digital con garantías de éxito
Como agencia experta en marketing B2B, lo que intentamos decirte es que, si aún no los has hecho, te pongas manos a la obra y lleves a cabo las acciones clave para afrontar el futuro digital con garantías de éxito:
- Activa tu estrategia de contenidos. Según la International Data Corporation un 66% de clientes B2B pide que sean más relevantes. Así que en cualquier estrategia digital es clave desarrollar contenidos que aporten valor en cada etapa del proceso de compra y en los formatos más adecuados (webinars, vídeos, blog, casos de éxito, newsletters, etc.).
- Actualiza tu web. Poténciala como herramienta de venta y de relación abierta las 24 horas Por ejemplo, añádele un asistente virtual que interactúe con los visitantes, incorpora un configurador de productos para personalizar la experiencia de usuario, rediseña tus formularios para hacerlos más sencillos, directos y resolutivos o añade una zona de clientes donde compartir material exclusivo y realizar otras acciones de comunicación segmentadas.
- Potencia las redes sociales. Ahora mismo tus clientes están ahí más que nunca, así que sigue en contacto con ellos comunicándote proactivamente (según la International Data Corporation el 91% de los compradores B2B están activos en los medios sociales y un 84% de senior executives usan las redes para apoyar sus decisiones de compra).
- Utiliza el inbound marketing. Para “alimentar” a tus contactos con los contenidos que quieren encontrar según la etapa del proceso de compra en que se hallen. En este sentido, la automatización del marketing te ayudará a gestionar la complejidad que supone trabajar de manera continuada con multitud de leads y múltiples puntos de interacción (web, landing pages, correo electrónico, newsletters, etc.) para cada uno de ellos.
- Invierte en SEO y SEM. El objetivo: posicionarte en primera línea en los buscadores y que encuentren a tu empresa y tus contenidos con facilidad.
- Haz seguimiento de tus KPIs. Posicionamiento de tus keywords, visitas, conversiones, seguidores, impresiones, tasa de apertura, porcentaje de rebote, etc… Analiza y toma decisiones para optimizar todas tus herramientas.
- Desarrolla tu e-commerce si la oferta de tu negocio es adecuada para ello.
- Diseña campañas de emailing. Y remátalas con landing pages que conviertan.
- Invierte en un CRM potente. Para que sea un auténtico nexo entre el departamento de marketing y el equipo comercial y ayude a gestionar la base de datos de clientes de manera eficaz.
- Implanta un sistema ERP (Enterprise Resource Planning). Te permitirá centralizar de manera integrada las principales áreas operativas de tu empresa, incluyendo marketing y ventas, para gestionarlas de manera más eficaz.
En cualquier estrategia digital es clave desarrollar contenidos que aporten valor en cada etapa del proceso de compra.
05_ Go!
¿Listo para cambiar de paradigma?
Tal vez sientas que hay mucho por hacer. Que no cunda el pánico. La transformación digital es un proceso evolutivo que no se hace de golpe de un día para otro. Eso sí, sin prisa pero sin pausa, debes afrontarla ya.
¿Necesitas ayuda para la transformación digital de tu empresa? Contáctanos.
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