El B2B es social como lo es todo en el mundo que nos rodea. Al fin y al cabo la comunicación de negocio a negocio se hace entre personas. Por eso la presencia en redes sociales es importante para cualquier compañía. Sea cual sea su público y sea cual sea su sector. ¿Entonces sirve lo mismo para todos? ¿Tanto B2B como B2C? Respuesta corta: no. Respuesta larga: tampoco. En este artículo hablaremos sobre cómo enfocar la presencia en redes sociales desde una perspectiva B2B.
Lo último es vender
Aunque parezca contraintuitivo es así. No estamos buscando venta directa sino indirecta. En este artículo no vamos a hablar de social selling, es decir, venta online, ni de otras funcionalidades para buscar contactos comerciales directos.
Entonces, si nuestra presencia en redes sociales no se basa en la venta directa ni en la búsqueda de clientes como tal, ¿en qué se basa? Queremos centrarnos en la parte de comunicación corporativa. En posicionarnos y generar confianza. La venta es el objetivo final, claro, pero eso será consecuencia de lo primero. Queremos crear red. Crear comunidad. Y queremos hacerlo con cercanía, creatividad, como forma de diferenciarnos y conectar con los usuarios.
Lo que buscamos en redes sociales es una presencia sólida y coherente con nuestros valores que nos posicione en el sector, que ayude a las personas a tomar decisiones y a encontrar la solución que necesitan. Como dicen: “helping is the new selling”. Generar confianza nos acerca al objetivo de generar negocio. El social selling, por ejemplo, es más adecuado en B2C, y no en todos los casos. Al fin y al cabo, no comprarías un coche apretando un botón en una publicación de Instagram, ¿no? Con el B2B pasa lo mismo.
Lo que buscamos en redes sociales es una presencia sólida y coherente con nuestros valores que nos posicione en el sector.
Por dónde empezamos
Por razones evidentes la red social más interesante en B2B es LinkedIn. Es donde seguro vamos a encontrar a los profesionales del sector en “modo profesional”, no tanto personal. Aunque otras redes también pueden usarse de esa forma más profesional, es aquí donde los usuarios están más receptivos y orientados al negocio, que es la parte que nos interesa. Cada cosa tiene su sitio y este es el del B2B. ¿Y qué buscan? No tanto el botón de compra, sino información, tendencias, conocer la realidad del sector e interactuar con otros profesionales con sus mismos intereses. Y todo esto podemos dárselo nosotros, que somos sus proveedores en potencia, a través de dos vías. Por un lado los perfiles corporativos y por otro nuestro propio perfil personal. Porque si una empresa es experta lo es porque sus profesionales lo son. Los perfiles personales, por tanto, sirven para dar más difusión a los mensajes del perfil corporativo.
La red social más interesante en B2B es LinkedIn. Es donde seguro vamos a encontrar a los profesionales del sector en “modo profesional”.
Un punto de encuentro de millones de profesionales
Solo en España hay 8 millones de usuarios de LinkedIn. Debemos tomarlo como un escaparate más para nuestra comunicación. Uno enorme y que de forma económica nos abre infinitas posibilidades de contacto. De buenos contactos. Hay otras redes con más usuarios, con más interacciones, pero no buscamos tanto la cantidad sino la calidad. No se trata de cuántos likes consigues, sino de lo buenos que sean para nuestros objetivos. Queremos llegar a la persona adecuada en el momento adecuado. Tu perfil de LinkedIn es uno de los lugares donde te van a buscar, investigar para conocerte mejor. Una empresa activa en LinkedIn es una empresa que está viva. Hay que saber que hay alguien al otro lado. Haz la prueba, busca dos empresas en LinkedIn. Busca hasta que encuentres una activa y otra sin apenas publicaciones, sin una descripción interesante y un largo etcétera. ¿Qué sensaciones te transmite? ¿Con quién te pondrías en contacto primero? Un negocio callado en las redes es un negocio que parece que no existe. Si no sabes quién hay detrás no se establece confianza. Hay que tener un perfil y que este se muestre activo.
Una empresa activa en LinkedIn es una empresa que está viva. Hay que saber que hay alguien al otro lado.
Llegar a quien hay que llegar
La gran capacidad de segmentación de esta y otras redes es un aliado perfecto para mandar mensajes relevantes a las personas objetivo. Los posts patrocinados son un buen ejemplo. Si en la captación de leads es difícil obtener buenos resultados, no lo es tanto definir un mensaje personalizado y asegurarnos de que nuestro target lo vea para intentar despertar su curiosidad. No buscamos captar leads porque sí, acumular datos que muchas veces no son de suficiente calidad. Con las posibilidades de segmentación podemos llegar a un perfil de profesional muy definido, exactamente el que nos interesa. O difundir distintos mensajes a diferentes perfiles. Las redes tienen una capacidad de adaptabilidad que hay que saber aprovechar.
Con las posibilidades de segmentación podemos llegar a un perfil de profesional muy definido.
Buscando el equilibrio en las publicaciones
LinkedIn no es Facebook, ni Tik Tok, ni Twitter. Pero tampoco tiene por qué ser un lugar frío. Justo al contrario. No es un catálogo, no es un apartado técnico. LinkedIn no es solo trabajo, es un lugar donde los usuarios comparten problemáticas e incluso historias de superación personal. Por eso el componente emocional es aquí donde más importancia adquiere en nuestra comunicación. También la creatividad que nos ayude a destacar entre infinitas publicaciones. Tener personalidad propia es la forma de conectar y de diferenciarse. Si el resto de canales y plataformas que usamos pueden estar más centrados en el producto, las redes y en especial LinkedIn son el lugar perfecto donde añadir el componente humano a nuestra compañía.
Encontrar el equilibrio perfecto entre la información de nuestros servicios y sobre la actividad que llevamos a cabo en el día a día es la clave. Sobre la importancia de este componente emocional ya hemos hablado antes aquí. La cercanía ayuda a crear esa conexión que facilite un posterior contacto. Y tanto mejor si ese contacto es buscado activamente por los potenciales clientes. Por eso es el espacio para mostrarnos como lo que somos, seres humanos que ofrecen un servicio a otros seres humanos. No se trata solo de mostrar a las personas que forman el equipo, los eventos a los que asistimos o el buen ambiente que se respira, es hablar con profesionalidad pero a la vez cercanía cualquier tema que decidamos tratar.
El componente emocional es aquí donde más importancia adquiere en nuestra comunicación.
Estas son solo algunas razones por las que estar en redes sociales. Especialmente en LinkedIn. Pero hay muchas más.
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