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Savenzo – La forma de comunicar

ASPID — Wed, 15 May 2024 10:58:11 +0000

La forma de
comunicar

Desarrollamos desde cero la imagen y comunicación de la nueva marca Savenzo.

editorial vídeo stands imagen corporativa web branding creatividad diseño estrategia

Nuestra intervención

Cliente: Savenzo

Proyecto: Creación de marca & branding

Año: 2024

Encontrar la forma de comunicarse es un proceso muy completo y muy personal. Y nuestro trabajo es ayudar a lograrlo. Algo parecido hace Savenzo, la nueva marca (aunque con experiencia acumulada) fabricante de envases plásticos, que ofrece soluciones integrales y totalmente personalizada a sus clientes, de una forma muy diferente a su competencia.

Con tanto en común con nosotros y con tanta personalidad propia, su comunicación no podía ser una más en el sector. Por eso hemos desarrollado una imagen diferenciadora, que plasme toda esa personalidad, que transmita toda su singularidad. Y lo hemos hecho con el pack completo: branding, identidad visual y verbal, concepto, creatividad, campaña de lanzamiento, web y un largo etcétera.

Esta es la forma de envasar. Esta es la forma de comunicarlo.

Una tipografía flexible

La flexibilidad tanto de su servicio como de sus tiradas, inspira un logo que puede estirarse o contraerse. Que puede, en definitiva, tomar muchas formas.

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Nos han dado un puro premio

ASPID — Tue, 26 Mar 2024 11:32:15 +0000

Publicado en: Premios, B2B, noticia · Lectura: 2 min. · marzo de 2024

El arte de destacar: Por qué la creatividad es clave en el marketing B2B e industrial

ASPID — Tue, 12 Sep 2023 09:23:08 +0000

Publicado en: Creatividad · Lectura: 5 min · septiembre de 2023

La creatividad es un aspecto fundamental en cualquier campaña de marketing y comunicación, y en el mercado B2B no es la excepción. En este sector, la creatividad puede ser la clave para diferenciarse de la competencia y capturar la atención de los clientes potenciales.

Introducción

De acuerdo con un estudio realizado por Forrester Research, el uso de la creatividad puede tener un impacto significativo en la efectividad de las campañas de marketing B2B. El estudio, que analizó una muestra de campañas de marketing B2B en distintos sectores, encontró que las campañas que utilizan una estrategia creativa obtienen un rendimiento significativamente mayor que aquellas que no lo hacen. En este artículo, profundizaremos en los resultados de este estudio y exploraremos algunas estrategias creativas que pueden ayudar a las empresas a mejorar sus campañas de marketing B2B.

El impacto de la creatividad en las campañas de marketing B2B

El estudio de Forrester Research analizó una muestra de campañas de marketing B2B en distintos sectores, incluyendo tecnología, servicios financieros, salud y bienes de consumo. El objetivo del estudio era determinar si la creatividad era un factor importante en la efectividad de las campañas de marketing B2B. Los resultados del estudio fueron claros: las campañas que utilizaban una estrategia creativa obtuvieron un rendimiento significativamente mayor que aquellas que no lo hicieron. Específicamente, las campañas creativas obtuvieron un aumento del 26% en el reconocimiento de marca y un aumento del 50% en las intenciones de compra. Estos resultados son particularmente significativos en el mercado B2B, donde a menudo se asume que la creatividad no es tan importante como en el mercado B2C. Sin embargo, el estudio de Forrester Research demuestra que la creatividad puede ser un factor crítico en la efectividad de las campañas de marketing B2B.

La coherencia en la creatividad de la marca.

El informe de Forrester Research también destaca la importancia de la coherencia en la creatividad de la marca. Las empresas que utilizan una estrategia coherente de marca y creatividad pueden mejorar la percepción de la marca y aumentar la fidelidad de los clientes.

Si una empresa utiliza una paleta de colores y un estilo visual coherentes en todos sus materiales de marketing y comunicación puede crear una imagen cohesiva y reconocible para su marca.

Esto puede ayudar a los clientes a recordar la empresa y sus productos o servicios con mayor facilidad, lo que puede mejorar la fidelidad de los clientes y aumentar las posibilidades de repetición de compra.

Estrategias creativas para campañas de marketing B2B

Ahora que hemos visto la importancia de la creatividad en las campañas de marketing B2B, exploraremos algunas estrategias creativas que pueden ayudar a las empresas a mejorar sus resultados.

Narrativa emocional

A menudo, en el mercado B2B, se enfatiza demasiado en las características técnicas de los productos o servicios que se ofrecen. Sin embargo, la narrativa emocional puede ser una herramienta muy efectiva para diferenciar una marca y capturar la atención de los clientes potenciales. La narrativa emocional se enfoca en los beneficios emocionales y psicológicos que los clientes pueden obtener al utilizar los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, una empresa de tecnología puede enfatizar cómo su producto puede ayudar a los clientes a mejorar su productividad y, por lo tanto, reducir el estrés en el trabajo. Las historias pueden ser una herramienta poderosa en el marketing B2B. Las empresas pueden utilizar historias para mostrar cómo sus productos o servicios han ayudado a otras empresas a resolver problemas similares. Esto puede ayudar a los compradores B2B a entender mejor cómo pueden beneficiarse de los productos o servicios de la empresa. Por ejemplo, una empresa que vende soluciones de software para la gestión de proyectos puede utilizar una historia para mostrar cómo su producto ayudó a una empresa a mejorar la eficiencia de sus procesos y a completar proyectos en menos tiempo. Esto puede ayudar a los compradores B2B a ver el valor de la solución de la empresa y a comprender mejor cómo puede ayudarles a resolver sus propios problemas.

Contenido interactivo

El contenido interactivo puede ser una herramienta muy efectiva para involucrar a los clientes potenciales y crear una experiencia más memorable. En lugar de simplemente mostrar información sobre un producto o servicio, el contenido interactivo invita a los clientes a participar activamente en el proceso de aprendizaje. Por ejemplo, una empresa de software puede crear una herramienta interactiva que permita a los clientes potenciales experimentar con su software y ver cómo puede ayudarles en su trabajo diario. Este tipo de contenido no solo es más atractivo para los clientes potenciales, sino que también puede ayudar a las empresas a recopilar datos valiosos sobre los intereses y necesidades de sus clientes.

Utilizar diferentes formatos de contenido

En el marketing y la comunicación B2B, a menudo se utilizan formatos de contenido como folletos, presentaciones y estudios de caso. Sin embargo, estas herramientas pueden ser aburridas si se utilizan de forma repetitiva. En lugar de limitarse a estos formatos de contenido tradicionales, las empresas pueden experimentar con diferentes formatos de contenido para captar la atención de los compradores B2B. Por ejemplo, una empresa de tecnología puede utilizar infografías para mostrar de forma visual cómo funciona su producto y cuáles son sus beneficios. Otra opción sería crear un video corto que muestre cómo un producto puede ayudar a los clientes a solucionar un problema específico. Al utilizar diferentes formatos de contenido, las empresas pueden destacar en un mercado saturado y captar la atención de los compradores B2B.

Centrarse en el diseño y la creatividad

El diseño y la creatividad son una parte importante de cualquier campaña de marketing y comunicación, y en el mercado B2B, pueden ser una forma efectiva de diferenciarse de la competencia. Una campaña con un diseño de calidad y una creatividad diferenciadora puede capturar la atención de los clientes potenciales y ayudar a crear una impresión positiva de la marca además de un efecto recordatorio con efecto a medio y largo plazo. Por ejemplo, una empresa de diseño de interiores puede utilizar una paleta de colores brillantes y modernos en su sitio web y materiales de marketing para destacar su enfoque innovador y vanguardista en el diseño de interiores.

Personalizar la comunicación

La personalización puede ser una herramienta poderosa en el marketing B2B. Al personalizar la comunicación, las empresas pueden demostrar que entienden las necesidades específicas de cada cliente y pueden ofrecer soluciones que se adapten a esas necesidades. Por ejemplo, una empresa de servicios de impresión puede utilizar datos de la empresa del cliente para personalizar un correo electrónico de marketing y mostrar cómo sus soluciones de impresión pueden ayudar a esa empresa a reducir costos y mejorar la eficiencia.

Utilizar la tecnología de forma creativa

La tecnología puede ser una herramienta poderosa en el marketing y la comunicación B2B. Las empresas pueden utilizar tecnologías como realidad virtual y aumentada para crear experiencias de marca interesantes y atractivas. Por ejemplo, una empresa que vende productos de construcción puede utilizar la realidad aumentada para mostrar a los compradores cómo se verá un edificio después de que se hayan instalado los productos de la empresa. Esto puede ayudar a los compradores a visualizar mejor los productos de la empresa y a comprender cómo pueden utilizarlos en sus propios proyectos.

Conclusiones

El estudio de Forrester Research demuestra que la creatividad es un factor crítico en la efectividad de las campañas de marketing y comunicación en el mercado B2B. Las campañas que utilizan una estrategia creativa obtienen un rendimiento significativamente mayor que aquellas que no lo hacen. Las empresas que deseen mejorar sus campañas de marketing B2B pueden utilizar una variedad de estrategias creativas, como la narrativa emocional, el contenido interactivo, el marketing basado en la comunidad y la creatividad en el diseño y la estética. Al utilizar estas estrategias, las empresas pueden diferenciarse de la competencia y capturar la atención de los clientes potenciales. En un mercado cada vez más competitivo, la creatividad puede ser la clave para el éxito en el mercado B2B. Al utilizar estrategias creativas efectivas, las empresas pueden mejorar su rendimiento y asegurarse de que su mensaje llegue a la audiencia correcta.

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Creatividad B2B industrial: tu mayor ventaja competitiva

ASPID — Wed, 17 May 2023 20:20:56 +0000

Publicado en: B2B, Branding, Creatividad · Lectura: 5 min · mayo de 2023

La creatividad en B2B no es un capricho estético: es lo que decide si tu marca industrial se diferencia o desaparece

La creatividad en B2B determina algo muy concreto: si tu empresa se diferencia lo suficiente como para entrar en la conversación de compra, o si se queda fuera. No hablamos de hacer anuncios bonitos ni de ganar premios de diseño. Hablamos de la capacidad de comunicar lo que tu empresa vale de una forma que el comprador industrial recuerde cuando llegue el momento de decidir entre varios proveedores que, sobre el papel, ofrecen lo mismo.

En un sector donde la mayoría de empresas dicen lo mismo, con el mismo tono y los mismos recursos visuales, ser creativo no es un riesgo. El riesgo real es ser igual que todos los demás.

¿Por qué el 75% de la publicidad B2B no genera ningún impacto?

Un estudio del LinkedIn B2B Institute junto a System1, publicado en el informe «Cashing in on Creativity», analizó 1.600 anuncios B2B mostrados a una muestra de seis millones de personas en todo el mundo. El resultado: tres de cada cuatro obtuvieron la puntuación más baja posible en eficacia creativa. Es decir, no contribuyen en nada al crecimiento de cuota de mercado a largo plazo.^[Fuente]

El motivo no es que el B2B sea intrínsecamente aburrido. Es que la mayoría de empresas aplican la misma fórmula: imágenes de stock, bloques de texto con características técnicas, una voz en off genérica y el logotipo al final. Nada que un comprador pueda recordar dos horas después.

En el contexto industrial español, esto se traduce en catálogos que parecen hojas de datos, webs que podrían pertenecer a cualquier empresa del sector y presentaciones comerciales que dependen del carisma del comercial de turno más que de un mensaje construido con intención.

Y hay un dato más que debería preocupar: según el dentsu Superpowers Index 2025, el mayor estudio global de comportamiento del comprador B2B con más de 16.000 entrevistas en 21 mercados, el 71% de los compradores afirman que las marcas de sus proveedores suenan y actúan de forma prácticamente idéntica.^[Fuente]

Si tu comunicación no se distingue de la de tu competencia, el comprador solo tiene un criterio para elegir: el precio. Y esa es una carrera que solo gana el que está dispuesto a ganar menos.

¿Qué tiene que ver la creatividad con diferenciarse en B2B industrial?

Todo. La creatividad aplicada al marketing industrial no es una cuestión de estética. Es la herramienta que permite a una empresa decir algo distinto en un mercado donde todos dicen lo mismo. Y conviene aclarar qué no es: no es poner una tipografía moderna en un catálogo. No es sustituir la foto de la nave por un plano aéreo con dron. No es un vídeo corporativo con música épica y el eslogan «innovación al servicio del progreso».

La creatividad en comunicación industrial es resolver un problema de diferenciación de forma que nadie más en tu sector está usando. Es encontrar el ángulo que conecta lo que fabricas con lo que realmente le importa al comprador. Y en B2B industrial, lo que le importa es reducir riesgo, justificar la decisión ante su comité de compras y sentirse seguro con su elección.

Un fabricante de válvulas industriales puede comunicar fiabilidad de muchas formas. La menos creativa es poner «99,7% de fiabilidad» en una ficha técnica. La más creativa es contar la historia de un director de planta que dejó de recibir llamadas a las tres de la mañana desde que cambió de proveedor. El dato es el mismo. La forma de contarlo cambia radicalmente quién lo recuerda.

La creatividad que funciona en B2B no busca sorprender por sorprender. Busca que tu marca sea la primera que venga a la mente cuando el comprador tenga una necesidad. Eso es lo que en marketing se llama disponibilidad mental, y es el mecanismo real por el que la creatividad permite a una empresa industrial diferenciarse de competidores que ofrecen productos técnicamente equivalentes.

La evidencia: emoción, creatividad y resultados en B2B

Si la palabra «creatividad» genera escepticismo en tu entorno (y en el sector industrial suele generarlo), los datos pueden ayudar a cambiar la conversación interna.

La investigación de Les Binet y Peter Field para el LinkedIn B2B Institute, basada en datos del IPA (Institute of Practitioners in Advertising), establece cinco principios de crecimiento en B2B. Dos son especialmente relevantes aquí. Primero: el mensaje emocional es más eficaz que el racional para construir marca a largo plazo, también en entornos industriales. Segundo: el equilibrio óptimo de inversión en marketing se sitúa cerca del 50/50 entre construcción de marca y activación de ventas. La mayoría de empresas industriales destinan casi todo a activación (ferias, catálogos, campañas de captación) y prácticamente nada a construir una marca reconocible.^[Fuente]

El mismo informe «Cashing in on Creativity» concluye que una creatividad eficaz puede multiplicar entre diez y veinte veces el impacto en ventas respecto a una creatividad débil. Además, la buena creatividad no se desgasta con el tiempo: gana eficacia cuanto más se mantiene. Las marcas que encuentran una estrategia creativa ganadora y apuestan por ella a largo plazo obtienen mejores resultados que las que cambian de enfoque cada trimestre.

La creatividad en B2B no compite con los resultados comerciales. Los multiplica. Las marcas industriales que más crecen son las que comunican de forma diferente, no necesariamente las que más gastan.

¿Cómo se aplica la creatividad en una PYME industrial?

Hasta aquí la teoría suena convincente. Pero el directivo de una PYME industrial no tiene el presupuesto de Siemens ni el departamento de marketing de Schneider Electric. La pregunta legítima es: ¿cómo se traduce esto a mi realidad?

La respuesta corta: con intención, coherencia y conocimiento del negocio. No necesitas una revolución. Necesitas dejar de improvisar la comunicación y empezar a tratarla como lo que es: una herramienta de negocio que puede diferenciarte o hacerte invisible. La creatividad en B2B necesita un marco de comunicación de marca coherente para multiplicar su impacto.

Una identidad visual que no sea intercambiable

El primer paso es el más visible. Si tu logotipo, tu web y tus materiales comerciales podrían llevar el nombre de cualquier competidor sin que nadie notara la diferencia, tienes un problema de identidad, no de producto. Una identidad visual coherente y distintiva no es decoración: es la forma más rápida de transmitir profesionalidad y generar reconocimiento de marca. En B2B industrial, donde el comprador evalúa múltiples proveedores, la marca que se recuerda visualmente tiene ventaja antes de que nadie lea una sola especificación técnica. El diseño en marketing B2B es estrategia, no solo estética.

Una narrativa de marca que vaya más allá de «soluciones innovadoras»

«Somos líderes en soluciones innovadoras para el sector industrial.» Si esta frase te suena familiar es porque la usan el 90% de tus competidores. Una marca memorable necesita una narrativa propia: ¿qué problema resuelves mejor que nadie? ¿Qué experiencia tienes que otros no pueden replicar? ¿Qué prometes y cómo lo demuestras? Construir esa narrativa es un ejercicio de estrategia, no de inspiración artística. Y es precisamente lo que conecta la creatividad con la construcción de marca industrial, donde cada mensaje debería reforzar una idea clara de quién eres. Es lo que convierte a una empresa técnicamente competente en una marca que se diferencia antes de que nadie compare fichas técnicas.

Materiales comerciales que trabajen por ti, no solo para ti

Un catálogo bien diseñado, una presentación que cuente una historia con estructura, un caso de éxito que muestre resultados reales: estos no son adornos. Son herramientas de venta que trabajan cuando tu comercial no está delante del cliente. En muchas PYMEs industriales, los materiales comerciales llevan años sin revisarse o dependen de lo que cada comercial se monta por su cuenta. Profesionalizarlos no requiere un gran presupuesto. Requiere una decisión: que la comunicación de tu empresa refleje la calidad de lo que haces.

¿Hace falta un gran presupuesto para ser creativo en B2B?

No. Lo que hace falta es claridad estratégica. Las empresas que peor comunican no son las que menos gastan, sino las que gastan sin dirección. Invierten en una feria aquí, un rediseño de web allá, un vídeo corporativo cuando toca, y nada de eso suma porque no hay un hilo conductor.

La creatividad con impacto nace de entender muy bien tres cosas: qué resuelves, a quién se lo resuelves y qué te hace diferente. Una vez tienes eso claro, cada pieza de comunicación (sea un post en LinkedIn o un stand en una feria industrial) refuerza el mismo mensaje. Y eso es exactamente lo que hacemos en ASPID con empresas que fabrican desde envases hasta generadores de energía: traducir la realidad técnica de un negocio en una comunicación que se diferencia de verdad.

Si quieres profundizar en cómo se construye esa base antes de cualquier acción creativa, te puede interesar la guía sobre las cinco fases de construcción de marca industrial o el análisis sobre por qué las emociones importan en las decisiones B2B.

Tu marca industrial puede comunicar de forma diferente

La creatividad en B2B industrial no es un extra que se añade cuando sobra presupuesto. Es la diferencia entre que tu empresa sea una opción más en una tabla comparativa de proveedores o la marca que el comprador ya tenía en mente antes de abrir la tabla.

Si tu comunicación actual no te diferencia, si tus materiales podrían llevar el logo de cualquier otra empresa del sector sin que nadie notara el cambio, es momento de replantearlo. No hace falta reinventar tu empresa. Solo hace falta comunicar lo que ya haces bien de una forma que nadie más está haciendo. En ASPID llevamos más de 20 años ayudando a empresas industriales a encontrar esa forma.

Preguntas frecuentes sobre creatividad en B2B industrial

¿Por qué la creatividad es importante en el marketing B2B industrial?

Porque en un mercado donde el 71% de los compradores perciben las marcas como prácticamente iguales, la creatividad es el principal mecanismo de diferenciación. La investigación muestra que una creatividad eficaz puede multiplicar hasta veinte veces el impacto comercial respecto a una comunicación genérica.

¿Qué significa ser creativo en un entorno industrial?

No significa hacer diseño llamativo o publicidad emocional sin sustancia. Significa comunicar lo que tu empresa resuelve de una forma que el comprador recuerde, conectando con lo que realmente le importa: reducir riesgo, justificar su decisión y elegir un proveedor de confianza.

¿Necesito un gran presupuesto para aplicar creatividad en mi PYME?

No. Lo que necesitas es claridad estratégica: saber qué te diferencia, a quién te diriges y qué mensaje quieres que recuerde tu comprador. Con esa base, cada acción de comunicación suma en la misma dirección, independientemente del presupuesto.

¿Cómo se mide el impacto de la creatividad en B2B?

A través de indicadores como el reconocimiento de marca, la preferencia en procesos de selección de proveedores, la calidad de los leads entrantes y, a largo plazo, la capacidad de vender sin competir exclusivamente por precio. Los efectos de marca tardan al menos seis meses en manifestarse, pero son acumulativos.

¿Cómo puede diferenciarse una empresa industrial de su competencia?

La diferenciación en B2B industrial rara vez viene del producto, porque las especificaciones técnicas tienden a converger. Viene de la marca: de cómo comunicas, de la coherencia visual y verbal de tu empresa, y de la capacidad de tu mensaje para ocupar un espacio en la mente del comprador que tu competencia no ocupa. La creatividad es la herramienta que construye esa diferencia.

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Jump The Line: un B2B más cercano

ASPID — Fri, 10 Jun 2022 09:31:39 +0000

Publicado en: B2B · Lectura: 4 min. · junio de 2022

Internet ha hecho posible contactos más directos y la ya ¿lejana? pandemia los ha llevado a otro nivel, de forma que los distribuidores ya no son siempre la línea que antes separaba tan claramente a fabricantes de consumidores.

En los últimos años, sobre todo en el B2B, se han tendido nuevos puentes entre vendedores y compradores que han cambiado el concepto de las relaciones comerciales. Con una venta directa cada vez más habitual, esa línea se difumina y es más fácil saltarla, planteando nuevas posibilidades de negocio y retos a los que la distribución debe adaptarse para ser competitiva.

Un B2B de tú a tú

Históricamente, la comunicación en el Business to Business se ha caracterizado por ser más fría, técnica, pragmática y comercial. La cercanía, la calidez y la complicidad eran conceptos asociados al B2C. Y el motivo era claro: no se comunicaba para personas, sino para empresas.

Actualmente, ante los cambios que se han ido produciendo, el sector B2B ha reinterpretado sus automatismos y costumbres. Las nuevas formas de relacionarse han hecho que el modelo de negocio sea mucho más próximo, más humano. De ahí que las siglas estén avanzado en el alfabeto para pasar del B2B (Business to Business) al H2H (Human to Human).

El sector B2B ha reinterpretado sus automatismos y costumbres.

Nuevas reglas del juego

Este hecho plantea un cambio paradigmático en todas las relaciones comerciales de este modelo de negocio.

Algunos distribuidores están reformulando su forma de vender para adaptarse a estas nuevas costumbres del mercado. Están desarrollando su marca para aportar valor añadido a sus clientes, convirtiéndose en un hub que proporcione un amplio catálogo de productos, asesoramiento especializado y servicio adaptado a sus necesidades. Para estar preparados, la capacidad de reinventarse debería formar parte de la cultura de cualquier compañía hoy en día.

Los compradores tienen mucho que ganar con este viraje hacia el tú a tú. Además del factor precio, poder tener contacto directo con el fabricante hace posibles muchos procesos que dependen de la interacción directa. Este modelo va más allá de la compra de un producto para conseguir una relación duradera y beneficiosa a distintos niveles.

Ya no solo importa que el producto sea de calidad, sino también mantener una relación sólida y continuada con los clientes.

Los vendedores tienen mucho más fácil recibir feedback de sus productos o servicios. Este nuevo método de relación con el comprador hace que el éxito de ambas marcas vaya de la mano. Se crea cierta dependencia mutua que fomenta el desarrollo para que el vendedor mejore su producto y el comprador tenga más éxito con él, lo que tiende a aumentar su confianza y sus compras. Además, ya no solo importa que el producto sea de calidad, sino también mantener una relación sólida y continuada con sus clientes. Por eso, la servitización es una tendencia aún en auge.

El valor de la creatividad

En el antiguo B2B, quien tenía el mejor producto era quien más vendía. El distribuidor conseguía sus clientes ofreciendo un artículo único, por eso la comunicación se basaba únicamente en destacar de forma objetiva la característica más oportuna para sus compradores.

Ahora, con la venta directa y la mayor oferta, no basta con tener el mejor producto si no se comunica bien. La creatividad está abriendo la puerta de un sector antes hermético, convirtiéndose en otro agente clave en la venta que las marcas fabricantes no pueden ignorar.

Hoy, tener un buen producto es solo el punto de partida. Una comunicación a la altura y una cultura de marca sólida son también fundamentales.

No basta con tener el mejor producto si no se comunica bien.

Jump the line

Y, ¿cómo hay que comunicar? Desde ASPID, como expertos en marketing industrial y B2B, tenemos casi 20 años de experiencia elaborando estrategias de comunicación para las marcas adaptándonos a los cambios del sector y ayudando a nuestros clientes a cambiar con él.

¿Hablamos?
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Internacionalización: la gran prueba está ahí fuera

ASPID — Tue, 25 Jan 2022 10:24:41 +0000

Publicado en: Creatividad, Estrategia · Lectura: 10 min. · enero de 2022

En la vida de toda empresa que funciona siempre acaba llegando la gran pregunta. ¿Es el momento de dar el salto internacional? Y si es así, ¿estamos preparados para hacerlo? La competencia fuera de nuestras fronteras es dura. Eso es fácil de imaginar. ¿Pero tenemos claro realmente a qué nos enfrentamos? En este artículo hablaremos del proceso de internacionalización y de algunos escenarios que podemos encontrarnos.

De la seguridad a la incertidumbre

No nos gusta demasiado usar expresiones como “burbuja de confort”, etcétera. Así que no vamos a hacerlo. Vamos a llamarlo simplemente “sentirse a gusto en casa”. En casa se está cómodo. Todo está controlado. Todo funciona. Tenemos una buena cartera de clientes local, regional, nacional… Somos conocidos por nuestro trabajo en nuestro entorno. Por lo tanto, es fácil pensar que una vez nos decidamos a dar el paso de lanzarnos a las ventas y los proyectos internacionales debería seguir siendo así. Pero no. Lo más normal es que en el exterior nos encontremos todas las puertas cerradas. Y si llamamos no obtenemos la respuesta esperada o simplemente no obtenemos respuesta. ¿Qué está ocurriendo?

Lo más normal es que en el exterior nos encontremos todas las puertas cerradas.

Retos de la internacionalización

Primer reto: que nos escuchen

Si un extraño llama a tu puerta lo más probable es que no le dejes pasar. Lo haríamos todos. No sabes quién es. No tienes referencias. Así que prima la precaución. Lo mismo ocurre con las empresas. Y cuanto más grandes sean, más probable es que nos encontremos con esta situación. Tenemos la capacidad de ofrecer un servicio eficiente y de calidad en cualquier parte del mundo. Tenemos los procesos, la infraestructura, los profesionales… para garantizar un trabajo óptimo. Pero no nos dan la oportunidad de explicarlo.

Segundo reto: tener voz propia

Poder explicar quiénes somos es uno de los grandes retos cuando queremos internacionalizar nuestros proyectos. Otro de ellos es poder hacerlo con nuestra propia voz, no a través de terceros. Es decir, no depender de nadie para conseguir contratos ni ser la marca blanca de ningún distribuidor. Tener “nombre y apellidos” es una de las claves para tener acceso a buenos proyectos, defender la calidad de tu trabajo, obtener mejores condiciones, márgenes y una largo etcétera. Con voz propia te sentarás en la mesa de negociación, sin ella quedarás oculto, lejos del lugar donde se toman las decisiones importantes.

Poder explicar quiénes somos es uno de los grandes retos cuando queremos internacionalizar nuestros proyectos.

Tercer reto: romper barreras

Hay muchas barreras ahí fuera. Idioma, cultura… Y los tópicos, por desgracia, siguen siendo algo muy común. Por muy injustos que sean aún tienen un peso muy importante en la toma de decisiones. En el proceso de internacionalización, el marketing de banderas determina una opinión preconcebida de las capacidades de cada compañía según su país de origen. En eso, España no sale muy bien parada cuando hablamos de hacer negocios. La percepción general de las empresas de nuestro país en el extranjero no es demasiado buena. Aún ahora los alemanes “son buenos” en mecánica, los italianos en diseño… ¿Y aquí? Podemos imaginarlo. Las etiquetas son un hándicap que deberemos superar. Todos estos elementos se suman para poner barreras a nuestros objetivos de expansión internacional.

Cuarto reto: ser creíble

Solo podemos conseguir buenos proyectos si transmitimos confianza. Y para ello debemos ser creíbles en nuestro discurso. En nuestra imagen. Si no, corremos el riesgo de que no nos tomen en serio. La credibilidad es la base de todo: si no transmites credibilidad no transmites calidad. Quedas como algo pequeño. En definitiva, hay que generar confianza como forma de facilitar que inviertan en ti, conseguir buenos proyectos y presupuestos. Primero para abrir puertas, después para ser competitivos entre grandes empresas.

Escoger el camino correcto para dar la vuelta al mundo

Estos son solo algunos de los escenarios y situaciones que nos podemos encontrar, que dificultan todo el proceso de internacionalización. Entonces, ¿qué hacemos? Como decíamos, en casa se está a gusto. Pero fuera hace frío. Y necesitamos algo que haga de abrigo en nuestro salto al exterior. Y ese abrigo es la construcción de marca y las soluciones de comunicación que te ofrece el marketing B2B. El nivel de profesionalización de la comunicación en empresas extranjeras es muy alto. Y, siendo así, incluso con peor servicio que el nuestro estarán mejor posicionados en la casilla de salida.

Al principio, el boca-oreja no funciona cuando se trata de hacer negocios a 5.000, 9.000, 15.000 km de distancia. Cuanto más lejos, peor se escucha. Así que debemos hacernos oír. Y hacernos oír con autoridad y seguridad es el resultado de una mezcla de acciones que el marketing teje. Como hemos dicho antes, lo más importante es la credibilidad y la definición de una personalidad propia que nos diferencie. Con un objetivo claro, por supuesto, ampliar oportunidades de negocio para aumentar ventas. La estrategia, el branding, la construcción de marca más allá del producto o servicio, la creatividad y el diseño serán las bases sobre las que apoyar la consecución de nuestros retos. ¿Cómo?

El branding contribuye a generar la confianza necesaria para que el cliente se sienta seguro en su cambio de proveedor. En los mercados en los que el branding es copiloto comercial el resultado genera inercia de ventas.

Luís Martinez
Marketing y comunicación – Tisvol

Creando un plan de largo recorrido

Primero de todo con la identificación de los puntos de valor y los beneficios que obtendrá nuestro futuro cliente. El marketing B2B, en su fase más embrionaria, la estratégica, identifica puntos fuertes y débiles ante el escenario en que nos encontramos y la competencia a la que nos enfrentaremos. Lo cual permite definir un plan que nos ayude a cumplir nuestros objetivos de internacionalización a corto, medio y largo plazo.

Todos esos objetivos se harán realidad mediante el branding, el diseño, la creatividad, la identidad verbal, el storytelling…, aplicados a una estrategia ad hoc de difusión y de reconocimiento de la marca. El resultado: una idea, una forma de ser, que prende en todos los aspectos de la compañía y en todos los materiales de comunicación, y que sienta las bases para generar el contenido que nos posicione como una empresa de calidad en la que se puede confiar. Desde la web a presentaciones corporativas, desde acciones de promoción al desarrollo de plataformas que nos permitan la venta online… Las posibilidades son infinitas.

Un mundo al alcance de la mano

En definitiva, se trata de acortar distancias con el éxito. Poder tocarlo en cualquier parte que te propongas. En palabras de uno de nuestros clientes, este es el papel que ha jugado el marketing para abrirse camino internacional en el sector de los remolques, una categoría con una gran competencia a nivel global.

En nuestra experiencia en Tisvol, el enfoque en una presentación de marca clara y profesional, tanto de la imagen como de los beneficios, nos ha situado como una marca de alta calidad y fiabilidad. Con esta percepción desde el primer contacto con el cliente podemos comenzar a construir, desde el ámbito comercial, la correspondencia con el precio de nuestros semirremolques.

Luís Martinez
Marketing y comunicación – Tisvol

¿Estás preparado para el salto al exterior?

En ASPID te ayudamos a superar la gran prueba de la internacionalización. Porque además de ver mundo, hay que comérselo.

¿Nos vamos juntos de viaje de negocios?
info@aspid.marketing

ASPID
Agencia de marketing y comunicación B2B

marketing contenido marketing b2b internacionalización marketing industrial creatividad diseño historias b2b

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Diseña un gran futuro para tu negocio

ASPID — Fri, 12 Mar 2021 10:07:21 +0000

Publicado en: Diseño · Lectura: 8 min. · marzo de 2021

El diseño está presente en todos los aspectos de nuestra vida. De nuestro día a día. Los edificios que nos rodean, las calles por las que circulamos, los libros que leemos, las tiendas en las que compramos… Podría decirse que nuestra vida está enteramente diseñada. Diseñada para que sea más fácil desenvolverse en ella. Por eso mismo, poner el foco en el diseño para la comunicación de tu negocio no es solo positivo, sino básico. Veamos por qué.

Comunicación en B2B: Un diseño eficaz transmite confianza

Crear un espacio agradable, un entorno satisfactorio, funcional pero atractivo, es importante en infinidad de aspectos. Una casa acogedora, una habitación reconfortante… Todos podemos imaginarla y esto nos transmite buenas sensaciones, nos pone en una actitud de predisposición positiva. El diseño en comunicación B2B hace lo mismo para tu empresa. No nos referimos solo a una cuestión estética, hablamos de una arquitectura y jerarquía de la información que ayude a comunicar de una forma más efectiva, de mejorar la experiencia de usuario, de generar impacto. En este caso, de un posible comprador. Vamos a hacer que se sienta como en casa a través del diseño. Si nuestro invitado está a gusto querrá quedarse más tiempo con nosotros. Así que diseñemos el ambiente para que no mire el reloj y nos ponga una excusa para salir del entorno que hemos creado para él.

Un diseño eficaz transmite confianza. Si en el marketing B2B la credibilidad es imprescindible, el diseño es una de las herramientas que más nos ayudarán a transmitirla. Los mensajes explican nuestra profesionalidad con palabras, el diseño la transmite de una forma intuitiva, visual. Genera un estado mental de credibilidad, seamos o no plenamente conscientes del efecto que está ejerciendo sobre nosotros. Hace que que las cosas ocurran. Es decir, facilita la toma de decisión para que elijan nuestros productos o servicios.

No nos referimos solo a una cuestión estética, hablamos de una arquitectura y jerarquía de la información que ayude a comunicar de una forma más efectiva.

El reto de la primera impresión

El primer contacto con un posible cliente puede ser en nuestra web, con una publicación en redes sociales, un anuncio de prensa… Sea en el contexto que sea, este momento será clave en lo que piense de nosotros. La primera impresión que nos causa algo va a definir todo lo demás. Es más fácil mantener las expectativas creadas después de una buena impresión inicial que intentar cambiar la percepción de una mala impresión. Y es que requiere mucho más esfuerzo contrarrestar una opinión negativa que reforzar una positiva. Así que hay que empezar bien desde el principio.

Como ya hemos dicho en otras ocasiones, al entrar en una web, el usuario tarda una media de cinco segundos en decidir si se queda o no. En este primer contacto, el diseño será lo que marca la diferencia. Si es llamativo y está bien estructurado, tenemos mucho ganado. Hay que hacer diseño y también pensar en clave de diseño. Porque ese pensamiento es el que hará que todo cuadre e impulsará lo que vendrá después, que es en definitiva asegurar el éxito de nuestra empresa. Si muestras interés por el diseño es que eres cuidadoso con el conjunto. Un buen diseño transmite que te importa la calidad en todos los aspectos. Habla de un producto cuidado y de un servicio atento.

En este primer contacto, el diseño será lo que marca la diferencia.

El diseño: Uno de los pilares de la construcción de marca

La marca crea personalidad y el diseño es una de las bases de la creación de marca. Te ayuda a diferenciarte de la competencia haciéndote reconocible en un entorno saturado de información y competencia. Va más allá del feeling que desprenda la comunicación de tu empresa. Estamos construyendo algo más grande, mucho más profundo. La construcción de marca es la mejor inversión que puedes hacer para garantizar un buen futuro. Así, invertir en diseño es una apuesta por el crecimiento. Es ayudar a posicionarte como experto y generar esa credibilidad que siempre debes mostrar.

Cuando pones el foco en el diseño, estás además potenciando el desarrollo de nuevas soluciones que puedan satisfacer y superar las expectativas de tus clientes. Lo cual repercutirá en esa diferenciación tan necesaria de tu empresa en medio de este mundo competitivo, ayudándote a transmitir tus valores y definiendo tu personalidad única. En demasiadas ocasiones, el marketing B2B y la comunicación industrial han focalizado su atención en el producto en vez de en la marca. Algo que está cambiando, como demuestra el estudio de McKinsey & Company sobre el auge de las marcas en la industria.

Cuando pones el foco en el diseño, estás además potenciando el desarrollo de nuevas soluciones que puedan satisfacer y superar las expectativas de tus clientes.

Hecho y pensado para personas

A través del diseño podemos establecer una conversación atractiva con nuestros clientes. Y mantenerla, ya que facilitar la comunicación es una de las claves para que las relaciones comerciales sean duraderas. El diseño tiene en cuenta la experiencia del usuario para mejorarla. Ya sea en la web, la aplicación móvil o cualquier comunicación que realicemos, definirá no solo un look eficaz sino que asegurará que todo el proceso sea memorable. Además de aportar un valor estético acorde a nuestra personalidad, también estructura la información, crea una forma de navegar adaptada a cada dispositivo o soporte, y define cómo serán todos los procesos de interacción entre cliente y empresa.

Un diseño que conecta es un diseño hecho y pensado para las personas. Que tenga el toque humano que además de credibilidad inspire cercanía y confianza. Si logramos transmitir esa cercanía y confianza, el vínculo que se crea es más fuerte. Un buen diseño demuestra que entiendes a tu cliente. Que sabes qué necesita y que puedes proporcionárselo. En un estudio de Salesforce, hasta un 76 % de los compradores esperaban que las empresas comprendieran sus expectativas. Eso sin dejar de lado que en un mundo saturado de clics y scrolls, conseguir el impacto y atracción que queremos da un respiro para detenerse y prestar atención. Un parón regenerador entre la vorágine. ¿Te imaginas qué efecto puede tener en tu cliente que tú seas quien le proporcione ese momento de pausa?

Un diseño que conecta es un diseño hecho y pensado para las personas.

De puertas afuera y para adentro

Cuando pensamos en clave de diseño tenemos un propósito claro. Responde a un objetivo: que trabaje en consonancia con nuestros valores, que les dé forma y los transmita. Que ayude a comunicar el mensaje correcto, a la persona adecuada en el momento y lugar apropiados. El diseño es el elemento omnipresente que asegura la coherencia en todo lo que hacemos en nuestra compañía. Estará en todas partes y reforzará nuestra reputación y marcará la diferencia. Un diseño consciente de la respuesta que quiere provocar es un diseño útil para alcanzar nuestros objetivos.

Y no trabaja solo de puertas afuera, también lo hace dentro de la propia compañía. Un diseño efectivo facilita la interacción entre los clientes y tus empleados, aumentando la satisfacción de ambos y la productividad. Incluso podemos ir un poco más allá, si la imagen es atractiva y transmite credibilidad, algo de lo que estar orgulloso, ¿no es más fácil conseguir que aumente el sentimiento de pertenencia a la empresa?

Un diseño consciente de la respuesta que quiere provocar es un diseño útil para alcanzar nuestros objetivos.

Si quieres obtener beneficios a largo plazo, empieza por invertir en el diseño

Hay dos formas de ver las cosas. Como inversión o como gasto. Si en algún momento dudas al considerarlo como lo primero, ¿cuál es el coste de no invertir en diseño? ¿De no transmitir tus valores y profesionalidad de la forma más efectiva posible? El diseño es la forma de contar a tus clientes quién eres y sobre todo por qué vas a ser útil para ellos. De atraerlos de una forma natural. Hacer que te busquen en vez de tener que ir detrás de ellos. En definitiva, de crear las condiciones que garanticen el éxito el día de mañana.

En palabras de Marty Neumeier, autor de The Designful Company:
«El diseño conlleva innovación,
la innovación potencia la marca,
la marca construye fidelización
y la fidelización implica beneficios
sostenibles.

Si quieres obtener beneficios a largo plazo,
empieza por invertir en el diseño.»

En ASPID tenemos buen ojo para el diseño. Y también le ponemos mucha cabeza. Podemos ayudarte a crear tu imagen corporativa, los materiales comerciales adecuados, desarrollar tu nueva web y mucho más.

¿Quieres que diseñemos juntos un gran futuro para tu empresa?
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Marketing B2B: dale la vuelta a tu negocio

ASPID — Wed, 03 Feb 2021 09:59:47 +0000

Publicado en: B2B · Lectura: 6 min. · febrero de 2021

Seguramente llevas muchos años en tu profesión, eres un fabricante experimentado que tiene un producto de calidad, ¿pero tus posibles compradores lo perciben igual? ¿Generas la confianza y credibilidad necesarias desde el primer momento? Como probablemente ya sabrás, es en este punto donde el marketing B2B puede marcar la diferencia. Por eso, queremos ayudarte a profundizar en este concepto y contarte en detalle cómo va a hacer crecer tu negocio.

Marketing B2B. ¿Bituqué?

Empecemos por el principio: marketing B2B es una abreviación de marketing Business to Business, de negocio a negocio. Es decir, es el marketing aplicado a empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas, no a un consumidor final. ¿Es tu caso? Sigue leyendo porque esto te interesa

Ya te imaginas la clave de todo esto. Una buena estrategia de marketing B2B va a mejorar tus ventas mejorando todo lo demás. Te ayudará a transmitir mejor las cualidades de tu producto y a generar la confianza necesaria en tus clientes desde el primer momento.

Puede que ahora estés pensando, “esto es el marketing de siempre”. Sí y no. Sí porque el objetivo es el mismo que el del marketing tradicional enfocado al consumidor final. No, porque al dirigirse a públicos diferentes tiene sus propias características.

En B2B tu cliente representa a una empresa. No está comprando para sí mismo. Y eso influye en su toma de decisiones. Es menos impulsivo, no se hace por “placer”. Se busca una solución a un problema y que esta solución sea a largo plazo. Hay una mayor reflexión detrás porque elegir a un proveedor u otro puede marcar el futuro de su empresa. Lo cual se traduce en más tiempo para tomar una decisión. Entonces, si es una compra más racional, con tener un buen producto ya está, ¿no? No, además de serlo tiene que desprenderlo, persuadir al cliente de que tu producto es el más adecuado. Y para ello hay que definir una estrategia que potencie tus valores, haga visible todo tu conocimiento y calidad de servicio, y los transmita de una forma que destaque.

¿Qué proceso se sigue para que te elijan a ti? Primero de todo, tu comprador debe poder encontrarte y, después, debes gustarle y convencerle. Vayamos por partes.

Una buena estrategia de marketing B2B va a mejorar tus ventas mejorando todo lo demás.

Primero: que te encuentren

Las cosas están pasando online. En tu teléfono, en tu ordenador. Y en el del resto del mundo. Hoy en día tus potenciales clientes están buscando en internet a su futuro proveedor. Ahora mismo lo están haciendo. Lo cual nos lleva a hacernos una pregunta. El posible cliente que ahora está buscando un producto o servicio con unas características específicas que tú tienes, ¿va a encontrarte fácilmente en internet? Y si es así, ¿vas a destacar frente a la competencia que también aparece? Tómate unos segundos para pensarlo.

Si has dudado, hay que cambiar esta situación. Tener una presencia sólida en internet es esencial. El mundo es grande pero cada vez está más cerca. Y más conectado. Internet es tu escaparate para compradores de todo el mundo y, como tal, debe ser eficiente y atractivo.

Un estudio de Focus Vision ha concluido que los compradores consultan hasta 13 materiales distintos antes de seleccionar a un proveedor. La mayoría en internet y de las propias empresas a las que quieren comprar, como la web corporativa (70 %), pero también de terceros. Por lo tanto, la creación de contenido que sea relevante y útil (blog, vídeos, social media…) se hace imprescindible. Y, por supuesto, es muy importante optimizar tu SEO para posicionarte correctamente en los buscadores online.

La creación de contenido que sea relevante y útil (blog, vídeos, social media…) se hace imprescindible.

Segundo: te han visto, ¿pero se han fijado en ti?

Si te encuentran, viene la segunda cuestión. ¿Te han prestado atención? Además de cuidar tu producto, debes cuidar tu marca. Generar confianza, credibilidad. Dar seguridad y hacerte atractivo.

Tus productos o servicios, además de su calidad técnica, deben tener una personalidad que los haga únicos. Hablar de ti mismo es una de las cosas más difíciles de conseguir. Y el B2B está aquí para hacerlo de la forma más eficaz. Con la definición de una estrategia clara que parte de una investigación rigurosa: analizando el mercado y la competencia, conociendo tus puntos fuertes y débiles. Te ayudará a saber qué esperan de ti los clientes, a quién debes dirigirte. Y por lo tanto, cómo enfocar toda tu comunicación para que sea efectiva. Todo esto servirá para encontrar el punto diferencial sobre el que apoyarte, definiendo una propuesta de valor única. La creación de una plataforma de marca es la base sobre la que deben pivotar todas tus acciones para que trabajen en una misma dirección.

Un cliente se pone en contacto contigo, le informas sobre tus productos o servicios y… ¿trato hecho? En realidad el momento de convencerle ha empezado mucho antes de que os pongáis en contacto. Por lo tanto hay que estar preparado para que esa llamada llegue a producirse. Es básico cómo cuentas las cosas. Y aquí, el B2B te ayudará a darle forma. Primero para que todas las respuestas que necesite tu posible cliente estén en su mayoría contestadas de antemano y segundo para hacerlo de una forma que transmita confianza. La imagen, los textos, todo debe estar medido y aplicado con un solo objetivo: soy quien estabas buscando. El cliente quiere entender tu producto antes de tomar una decisión, así que hay que hacer bien visible que eres un experto mediante la creación de contenidos.

Si tu web no tiene una imagen adecuada ni los mensajes clave correctos, no estarán el tiempo necesario en ella, y la decisión de quedarse o no se decide en segundos. En este aspecto, también tienen mucha importancia los casos de éxito. Explicar en tu página, o canales de comunicación, aquellos proyectos destacados que desarrollaste para otros clientes te ayudará a convencer a nuevos posibles compradores y mejorará tu reputación online.

Si esta primera toma de contacto, que sólo puedes controlar si lo tenías todo previamente previsto, falla, puedes perder un nuevo cliente. Lo que pueda saber de ti será decisivo para que dé el paso de llamarte. Hay que tenerlo todo planificado porque, hoy en día, hasta un 90 % de decisiones se toman online.

Hablar de ti mismo es una de las cosas más difíciles de conseguir y el B2B está aquí para hacerlo de la forma más eficaz.

Tercero: vamos a dejar huella

Puedes tener el mejor producto, el más innovador, un servicio de atención al cliente excelente, pero si no lo transmites no se va a percibir. Esto es básico siempre pero aún más si quieres expandir tu negocio internacionalmente. Ahí fuera hay mucha competencia. Y tu competencia ya está invirtiendo en marketing B2B.

Que el B2B sea más racional no implica, claro, que sea un intercambio entre robots. Tienes delante a una persona que responde ante otras personas y que probablemente tiene que ponerse de acuerdo con otros departamentos. Cuanto mejores sean tus argumentos de venta, más fácil será para tu cliente convencerse de que tú debes ser el elegido y defenderlo ante los demás. Por esta misma razón, podrás establecer una relación más estrecha basada en la aportación de soluciones personalizadas.

Un ejemplo: si tienes una buena base de datos de tus clientes o posibles clientes, y la gestionas correctamente, puedes segmentar tu público. Esto te permite, entre otras cosas, aprovechar al máximo los beneficios del email marketing con mensajes adaptados a sus necesidades de cada momento.

Diseñar una experiencia memorable de principio a fin es la forma de captar nuevos clientes y que estos duren mucho más tiempo. Pensar, crear y aplicar una estrategia que aguante todas sus exigencias, que inspire confianza y que haga repetir. Que esté preparada para recibir visitas inesperadas y también para llamar a nuevas puertas. Desarrollar campañas online efectivas en los canales donde están tus clientes te permitirá, además de aumentar tu visibilidad, medir el éxito de tus acciones mediante métricas.

Por todo esto, tener una imagen sólida, que transmita credibilidad y profesionalidad, es la clave para una relación exitosa, que además sea larga y duradera. Y no se trata solo de tener una web, presencia en las redes sociales, crear acciones publicitarias puntuales, que también, es ir más allá para enfocar toda la cultura de la empresa hacia el B2B, de forma que marketing y ventas vayan alineados en la consecución de unos objetivos bien definidos.

Diseñar una experiencia memorable de principio a fin es la forma de captar nuevos clientes y que estos duren mucho más tiempo.

Cuarto: empieza hoy mismo

Si has llegado hasta este punto es probable que sientas que te falta algo de lo que hemos hablado. ¿Es así? Hoy es un buen día para ponerte a definir el plan que le dará la vuelta a tu compañía.

¿Saber por dónde empezar? Si la respuesta es no, no te preocupes porque estás en el lugar indicado. Podemos ayudarte a dejar huella. ¿Hablamos?
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El contenido, clave en el proceso de compra en B2B

ASPID — Tue, 27 Oct 2020 11:50:44 +0000

Publicado en: Artículos, Tendencias, B2B, Transformación digital · Lectura: 5 min. · octubre de 2020

Proporcionar a tus clientes información técnica y comercial es clave para que te encuentren, valoren tus capacidades técnicas, perciban que eres un proveedor fiable y, finalmente, decidan contactar contigo para abrir una oportunidad de negocio. Desarrollar contenido especializado ahora, se traducirá mañana en un aumento de posibilidades de conseguir más clientes.

La nueva manera de conectar con tus clientes potenciales

Ya hace tiempo que internet supuso una revolución dentro de los sectores B2B y un cambio radical en las costumbres de compra de los clientes, todavía más acentuados actualmente por el efecto de la pandemia del Covid-19.

La forma en que las empresas compran y venden entre sí ha experimentado una migración acelerada hacia lo digital. Según datos de B2B Decision Maker Pulse, una encuesta realizada por la McKinsey & Company a más de 3600 tomadores de decisiones B2B en 11 países, 12 sectores y 14 categorías de gasto; la preferencia de los clientes por realizar pedidos en aplicaciones móviles ha aumentado un 30%.

Cualquier empresa que pretenda prosperar en la próxima normalidad, deberá seguir adaptándose a una nueva realidad en la que el cliente es más protagonista que nunca.

Por tanto, tu página web influirá de forma notoria en su toma de decisión: quién eres, qué vendes, cómo lo vendes y, no menos importante, cómo lo cuentas.

Como empresario, fabricante, o integrante de la fórmula empresa que vende a empresa; tu objetivo ha de ir mucho más allá de la venta pura y dura. Establecer lazos consolidados con los clientes, generar confianza y una sólida relación que perdure en el tiempo; se traducirán en el éxito al que aspira tu marca.

Pero… ¿cómo hacerlo?, ¿cómo llegar a ese posible cliente?, ¿dónde está y cómo lo encuentras?, ¿qué puedes ofrecerle?

Cuando un profesional necesita una solución, lo primero que hace es buscarla por internet

FASES

Fase 01: Tú busca, yo haré que me encuentres

A través de Internet, un profesional puede encontrar en pocos segundos un proveedor o cliente potencial en cualquier parte del mundo. Tu cliente puede investigar qué productos y servicios ofreces, qué tecnologías y procesos utilizas, por lo que los contenidos técnicos apoyados en datos son imprescindibles.

Escribe casos de éxito de tus clientes más relevantes, describe proyectos internacionales que hayas realizado o colaboraciones con marcas con las que trabajas además de generar mucho contenido que avale tu competencia técnica en el sector, tus reconocimientos y méritos.

Fase 02: Sí, te puedo ayudar

Ofrecer información técnica y de calidad sobre la empresa, productos y servicios es clave para generar credibilidad.

Tus clientes potenciales se muestran cada vez más preocupados por encontrar un proveedor experto que les aporte lo que necesitan para su actividad industrial.

Un estudio del Content Marketing Institute (CMI) pone de relieve que el 81 % de los compradores se informan sobre los productos en los que están interesados antes de establecer contacto con los vendedores.

Para establecer una estrategia de contenidos efectiva, lo ideal es que cuentes con auténticos expertos en la materia, capaces de sintonizar con las necesidades reales de los clientes y ofrecer soluciones para cada caso. ¿Qué tipología de contenido debemos generar?¿Con qué periodicidad?¿Qué tono debemos utilizar?

Fase 03: Puedes confiar en mí

Para transmitir confianza tendrás que estar presente y comunicar los valores que representan a tu empresa en todas las fases por las que pasa un cliente desde que detecta que tiene una necesidad, hasta que adquiere un bien o servicio que la cubre: descubrimiento, consideración y toma de decisión (y, en el entorno B2B, que se caracteriza por procesos de compra muy largos, con más motivo).

El contenido, una vez más, te ayudará a generar la credibilidad suficiente para que el cliente potencial decida tomarte en consideración como posible proveedor y… contacte contigo.

Por tanto, tendrás que mantener y editar con frecuencia tu sitio web y aportar contenidos amplios capaces de satisfacer las necesidades del público profesional a nivel técnico, pero también a nivel corporativo.

¡Es el momento de empezar!

Prepara ya el terreno para establecer relaciones duraderas con tus futuros clientes.

Si todavía no sigues una estrategia de contenidos en tu empresa, ¡es el momento de empezar! Ganar visibilidad online, aumentar las visitas a tu web, dinamizar y profesionalizar las comunicaciones de tu empresa mejorarán el prestigio y la reputación de tu marca. Como resultado de todas estas acciones, conseguirás atraer y fidelizar a muchos más clientes, ¡casi nada!

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Storytelling en el B2B: el valor de una buena historia

ASPID — Sun, 14 Jun 2020 09:32:46 +0000

Storytelling en el B2B:
el valor de una buena historia_

Publicado en: Artículos, B2B, Branding, Creatividad, Estrategia, Marketing · Lectura: · junio de 2020

01_ Abstract

“El auténtico relato nos sitúa ante la profundidad del ser humano”

César Fernández García

Los humanos somos seres de costumbres. Una de las más antiguas que conservamos, más aún que la escritura, es la de contar historias. Los relatos nos han servido para evolucionar, crear comunidades, prevenirnos de peligros y, cómo no, transmitir ideas de forma memorable.

En este artículo te explicaremos la importancia del storytelling en el marketing B2B y cómo crear un relato que envuelva a tus productos y/o servicios para que tu marca conecte con tus públicos profesionales y técnicos.

02_ LA IDEA

Las historias son conocimientos
y las personas queremos conocer para confiar

Explicar un relato es plantear un contexto que compartir con tu público y establecer las bases para construir una relación duradera con él. Valores, misión y visión deben quedar representados en la historia para aportar significados, generar confianza y entablar una proximidad que va más allá de los productos o servicios que tu marca ofrece.

Y para que un relato funcione, tanto el público como la marca deben verse representados en él. Por eso crear un buen storytelling se basa en explicar la verdad de forma sincera, atractiva y ordenada; no en inventar una ficción brillante pero vacía. Es la base de la credibilidad como empresas y como personas.

Según un estudio de Google en colaboración con Motista y CEB, el 50% de compradores del ámbito B2B comprarían más si estuvieran emocionalmente conectados con la marca.

El 50% de compradores del ámbito B2B comprarían más si estuvieran emocionalmente conectados con la marca.

03_ LA HISTORIA

Cómo crear una buena historia

Una historia no existe hasta que se cuenta y su éxito o fracaso depende de quién la cuente, cómo la cuente y a quién se la cuente. Si quien la cuenta no se ve reflejado en ella, nada le empujará a creer lo que dice y el relato quedará vacío. Si se cuenta como una mera anécdota ajena, no servirá para entablar una relación de confianza y proximidad. Pero, sobre todo, si se cuenta a quien no quiere escucharla, está condenada a olvidarse.

QUÉ:
Contar la historia de tu marca es explicarle tu verdad a tus públicos, y eso humaniza tu negocio. Ser honesto y consecuente con la información que aportas ayuda a conectar, a crear una imagen veraz y sincera de tu personaje, es decir: tu marca B2B. Y aunque te comuniques con empresas, quienes te escuchan y leen son personas.

Si desempeñando tu labor apuestas por un consumo sostenible de tus recursos, la sostenibilidad formará parte intrínseca de tu historia y ésta siempre tendrá cabida en el relato que elabores. Sin embargo, intentar hablar de un atributo de tu empresa que no sea real, no encajará en tu historia y estarás elaborando un relato poco creíble en el que nadie podrá verse representado. El resultado: no generarás confianza y, por tanto, tampoco negocio.

Por eso, el storytelling en tu empresa B2B debe ser el reflejo de tus valores, misión y visión estructurado de forma narrativa y atractiva.

CÓMO:
Cómo estructurar una historia es parte fundamental de ella. El ritmo narrativo influye en el propio relato, por eso es un requisito importante saber cómo estructurar el storytelling de tu marca para que todo siga una relación de causalidad y las ideas que quieres transmitir lleguen a tus públicos.

Por eso, antes de construir tu relato, debes tener presente la estructura narrativa clásica de introducción, nudo y desenlace.

Introducción: En cualquier relato, la introducción termina con el planteamiento del problema o necesidad que tiene el protagonista. En el storytelling B2B, los protagonistas son tus clientes y su problema es aquello que tú puedes solucionar con tus productos y/o servicios. En esta fase debe quedar clara tu propuesta de valor, lo que ofreces a tus clientes y lo que te diferencia de tus competidores.

Nudo: El nudo comprende el desarrollo de la trama hasta llegar al clímax. Es decir: exponer las características y virtudes de tu marca, producto y/o servicio hasta que, en el clímax, aparece la forma en que este producto ha ayudado a tu cliente. Por ejemplo, mediante casos de éxito.

Desenlace: La historia se cierra y se atan los cabos sueltos. Aplicado a tu marca: se apoya tu relato con datos y se habla del futuro de tus clientes: la promesa de lo que recibirán al colaborar contigo.

A QUIÉN:
Es absolutamente fundamental conocer tu target y conseguir que éste se vea reflejado en tu historia. Intentar abarcar demasiado es dejar de lado a aquellos que realmente quieres conquistar. Cada marca tiene su público objetivo y éste debe verse representado en la propia empresa y su relato.

Para conseguirlo debes dar con el insight —un aspecto clave en la forma de pensar de un grupo de personas que ayuda a construir un mensaje apropiado para ellas— más representativo de tu público. Después tienes que elaborar tu storytelling partiendo de él, siendo sincero y honesto en todo lo que puedes hacer y aportar a tus clientes. Así, ellos formarán parte de tu historia, tú serás el héroe y conseguirás generar confianza y una relación duradera con ellos.

Y, según el mismo estudio mencionado anteriormente, el 71% de los clientes B2B compran cuando ven representados sus valores en tu marca y un 68,8% de ellos están dispuestos a pagar más por hacer negocios con una marca en la que creen.

¡Hola! ¿Interesado en la Transformación digital de tu empresa?

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Aunque te comuniques con empresas, quienes te escuchan y leen son personas.

04_ EL RELATO

La emoción es el motor de las historias

Quien juzga una historia, sea buena o mala, es quien la consume. Por eso, traemos algunos ejemplos de storytelling B2B que han tenido éxito en el sector. Y su éxito no es casual: son relatos veraces, bien estructurados, bien contados y bien dirigidos.

Uno de los ejemplos más recientes es el de Bankinter en su campaña Bankinter: el banco que ve el dinero como lo ves tú. En el spot que realizaron como buque insignia de su acción publicitaria, el relato se abre con el valor del dinero y el conflicto: cómo pagar las facturas en tiempos de COVID-19. Todo la historia se desarrolla explicando qué valor tiene el dinero para los públicos y para Bankinter hasta que, en el clímax, vemos cómo la marca, al haber entendido a sus clientes y compartido sus percepciones, propone soluciones. En el desenlace, el banco explica a sus clientes qué puede hacer por ellos para aliviar su situación y habla del futuro.

Como comentábamos anteriormente, sigue la estructura mencionada y resuelve magistralmente al demostrar que entiende a sus clientes y tiene vocación y medios para prestar cierta ayuda en momentos complicados, además de contar la historia a través de una magistral pieza audiovisual. Así, se convierte en una historia honesta que ofrece una solución a sus protagonistas, el público de la marca.

Esta empresa dedicada a equipos de telecomunicaciones ha logrado crear todo un séquito gracias a su estrategia de storytelling. A través de un relato cuyo canal principal son sus sus redes sociales, han conseguido posicionarse como aquel a quien pedir consejo.

Su prolífica comunicación diaria ha conseguido contar su relato de forma que su público les considera una referencia y una fuente de información fidedigna de cara a tomar una decisión correcta.

Su éxito se traduce en cientos de miles de seguidores y una percepción de marca sobresaliente.

¿Cuál es tu historia?

En ASPID, como expertos en marketing B2B, somos especialistas en encontrar la mejor forma de contar tu propia historia y conseguir que ésta sea relevante para tus públicos a través del storytelling.

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¿Qué importancia tienen las emociones en el proceso de decisión de compra B2B?

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El arte de destacar: Por qué la creatividad es clave en el marketing B2B e industrial

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Introducción

El impacto de la creatividad en las campañas de marketing B2B

La coherencia en la creatividad de la marca.

Estrategias creativas para campañas de marketing B2B

Narrativa emocional

Contenido interactivo

Utilizar diferentes formatos de contenido

Centrarse en el diseño y la creatividad

Personalizar la comunicación

Utilizar la tecnología de forma creativa

Conclusiones

Creatividad B2B industrial: tu mayor ventaja competitiva

La creatividad en B2B no es un capricho estético: es lo que decide si tu marca industrial se diferencia o desaparece

¿Por qué el 75% de la publicidad B2B no genera ningún impacto?

¿Qué tiene que ver la creatividad con diferenciarse en B2B industrial?

La evidencia: emoción, creatividad y resultados en B2B

¿Cómo se aplica la creatividad en una PYME industrial?

Una identidad visual que no sea intercambiable

Una narrativa de marca que vaya más allá de «soluciones innovadoras»

Materiales comerciales que trabajen por ti, no solo para ti

¿Hace falta un gran presupuesto para ser creativo en B2B?

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Preguntas frecuentes sobre creatividad en B2B industrial

Jump The Line: un B2B más cercano

Internet ha hecho posible contactos más directos y la ya ¿lejana? pandemia los ha llevado a otro nivel, de forma que los distribuidores ya no son siempre la línea que antes separaba tan claramente a fabricantes de consumidores.

Un B2B de tú a tú

Nuevas reglas del juego

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Jump the line

Internacionalización: la gran prueba está ahí fuera

De la seguridad a la incertidumbre

Retos de la internacionalización

Primer reto: que nos escuchen

Segundo reto: tener voz propia

Tercer reto: romper barreras

Cuarto reto: ser creíble

Escoger el camino correcto para dar la vuelta al mundo

Luís Martinez Marketing y comunicación – Tisvol

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Comunicación en B2B: Un diseño eficaz transmite confianza

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Marketing B2B. ¿Bituqué?

Primero: que te encuentren

Segundo: te han visto, ¿pero se han fijado en ti?

Tercero: vamos a dejar huella

Cuarto: empieza hoy mismo

El contenido, clave en el proceso de compra en B2B

La nueva manera de conectar con tus clientes potenciales

FASES

Fase 01: Tú busca, yo haré que me encuentres

Fase 02: Sí, te puedo ayudar

Fase 03: Puedes confiar en mí

¡Es el momento de empezar!

Storytelling en el B2B: el valor de una buena historia

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01_ Abstract

“El auténtico relato nos sitúa ante la profundidad del ser humano”

La forma de
comunicar

Luís Martinez
Marketing y comunicación – Tisvol

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el valor de una buena historia_

Las historias son conocimientos
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